ALEXANDER OSTERWALDER

Alexander Osterwalder es el creador del business model canvas, el canvas de un modelo de negocio, que analizaremos a continuación. Alexander Osterwalder nació en Suiza, en 1974, y está considerado, pese a su corta edad, en uno de los mayores expertos, sino el mayor, en innovación empresarial. Además de ser el inventor del business model canvas, es escritor, conferenciante y asesor de innovación y de desarrollo empresarial en las empresas que requieren de sus servicios y que se encuentran decididas en dar un paso hacia la innovación y, con ello, hacia el éxito empresarial. Entre las grandes empresas y corporativos que se conoce que han requerido de sus servicios, además de las administraciones públicas de países como Canadá, podemos citar a 3M, Ericsson, IBM, Telenor o Deloitte, entre otras. Independientemente del indiscutible éxito de sus sistemas y modelos de trabajo y de su fama en este ámbito, cabe destacar también que fundó y lidera The Constellation, una asociación sin ánimo de lucro comprometida con la lucha contra el sida y la malaria.

El business model Canvas

El Business Model Canvas, o lienzo de modelo de negocio como podríamos traducirlo a español, es una herramienta que, mediante un sencillo esquema te permite analizar el negocio que has creado, que vas a crear o que ha fracasado para poder observar puntos de innovación, de mejora, sinergias, etc. El Business Model Canvas te permite observar de una manera visual y organizada los componentes de tu negocio que, aunque pueden estar en tu cabeza, si no los pones en blanco sobre negro en el esquema del Business Model Canvas a veces es complejo de observar de manera conjunta. El Business Model Canvas se compone de diferentes secciones y apartados con diferentes objetivos y aspectos a incluir:

Segmentos de clientes

Aquí debemos incorporar los nichos o tipos de clientes a los que nuestro negocio se dirige. Por ejemplo, en el caso de Billage, podríamos considerar que los segmentos de clientes a los que se dirige serían, por ejemplo, los autónomos, pequeñas empresas y emprendedores. Las preguntas correspondientes a responder en este apartado serían principalmente dos: ¿Para quién estamos creando valor? y ¿Quienes son nuestros clientes mas importantes? Siendo ejemplos o posibles segmentos de clientes el mercado masivo, los nichos de mercado concretos, un mercado segmentado, mercado diversificado o una plataforma múltiple.

Propuesta de valor

En el apartado de propuesta de valor debemos incorporar qué servicio o servicios prestamos, es decir, que problemas o necesidades tienen nuestros clientes y cómo las cubrimos. Las respuestas a las que debemos responder en esta sección serían: ¿Que valor estamos entregando a los clientes? ¿Cual problema estamos ayudando a resolver? ¿Cual necesidad estamos satisfaciendo? ¿Que paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes? Son aspectos a contemplar en este apartado en consecuencia puntos fuertes de nuestro producto o servicio como las novedades, el desempeño, la personalización el diseño o la marca.

Canal

El canal es un aspecto fundamental de todo negocio, es la forma en que vamos a llegar a nuestros clientes y, como es evidente, si no llegamos a nuestros clientes, no tendremos clientes, puesto que no recibirán nuestros productos o servicios y por tanto no volverán a contratarlos. Con ello se busca plantear cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada uno de los segmentos de clientes que anteriormente hemos recogido.

Relación con los clientes

Este aspecto es fundamental al recoger cual es la relación que se mantiene con los clientes. Una buena, pero también adecuada relación con los clientes es fundamental para mantenerlos y fidelizarlos, pues los clientes son la base del negocio y por tanto algo fundamental en el modelo de negocio a preparar.

Flujo de ingresos

El apartado de flujo de ingresos es la parte financiera del Business Model Canvas. En el mismo se recogen como vamos a financiar el negocio, es decir, de donde obtendremos el dinero para poder sacar a flote nuestra idea y que la misma permita mantenerse y generar beneficios. En un inicio es evidente que, salvo que sea un producto o servicio muy probado o que tengamos amplia experiencia en ese mercado, nos va a costar obtener ingresos mayores que los gastos los primeros meses. Por ello, muchos dicen que esta parte es una de las más importantes, sino la que más, del modelo, pues lamentablemente, sin dinero es difícil sacar a flote un negocio.

Recursos clave

En este apartado se deben incluir aquellos aspectos que son necesarios para poder entregar valor al cliente. En función de si se trata de productos o servicios, la naturaleza de estos recursos clave puede ser diferente. Así, por ejemplo, en el caso de los servicios, será clave el know how de cómo prestarlo, pero también las personas que los prestan y que por su formación, experiencia o actitud logran que el cliente quede satisfecho con ese servicio. En el otro lado, si se trata de productos, serán recursos clave cada una de las materias primas que sirven para elaborar nuestro producto, pues sin ellas no se puede crear el objeto que entregar al cliente. Además, en el caso de los productos y como no podía ser de otra manera, también es necesario disponer de personal, ya sea para el montaje del producto con base en las materias primas, ya sean comerciales para venderlo a nuestros clientes.

Actividades clave

Relacionado con lo indicado en el caso de los recursos clave, en esta sección debemos contemplar aquellas acciones que hacen de nuestro negocio lo que es, que lo diferencian de los demás. Así pueden ser actividades clave la forma de cocción de los platos en el caso de un restaurante, o las campañas de Marketing en el caso de una compañía de telefonía móvil o incluso un proceso de producción o logística interno especial que permita construir un producto personalizado en minutos.

Alianzas

En este mundo, gran parte del éxito de algunos negocios se debe a los contactos y a los acuerdos de colaboración con otras empresas, organismos o instituciones. Por ello, y como no podía ser de otro modo si queríamos que el modelo de negocio fuera lo más completo posible, tenía que existir esta sección.

Estructura de costes

Esta parte del modo, más financiera, busca contemplar el reparto de los gastos en la empresa. Qué parte de los ingresos se dedica a gastos fijos y qué parte a gastos variables, lo que nos permitirá evaluar y calcular nuestro punto de equilibrio. Además, nos permite fijarnos objetivos e incluso valorar coordinar los recursos en función de la distribución de costes para optimizar financieramente la empresa.

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